Groupe de Presse – Booster les revenus digitaux via une offre repensée et une stratégie commerciale omnicanale
Contexte
Un Groupe de Presse historique a réalisé sa digitalisation éditoriale avec succès, mais peine à monétiser son audience digitale croissante. Les revenus digitaux stagnent, ne reflétant pas le potentiel du média. La commercialisation des inventaires print et digitaux se fait en silos, limitant la visibilité de l’offre globale auprès des annonceurs.
Problématique
Comment optimiser la monétisation des inventaires digitaux tout en préservant la commercialisation des supports print ? Faut-il externaliser la vente des inventaires digitaux, au risque de perdre le contrôle de la relation client et de l’identité de la régie ?
Solution
Plutôt que l’externalisation, nous avons recommandé une refonte en profondeur de la stratégie commerciale en s’appuyant sur deux axes majeurs :
1. Refonte de l’approche commerciale « propriétaire »
- Politique tarifaire et commerciale omnicanale : Création d’une tarification attractive et cohérente pour les inventaires print et digitaux, favorisant la commercialisation bi-média (print + digital).
- Formation des équipes commerciales : Renforcement des compétences des commerciaux sur l’univers digital, leur permettant de proposer une offre globale pertinente aux annonceurs.
2. Création d’une offre digitale « externe »
- Positionnement en agence conseil en communication : Renforcement de l’offre digitale ‘propriétaire’ par une offre ‘externe’ pour proposer aux annonceurs des stratégies marketing complètes, incluant la conception de campagnes cross-média.
- Développement d’outils digitaux innovants : Création de solutions digitales sur mesure (Web Factory) pour répondre aux besoins spécifiques des annonceurs et simplifier la gestion des campagnes.
Résultats
En deux ans, cette stratégie omnicanale a porté ses fruits :
- Progression significative du chiffre d’affaires global (print + digital) : Augmentation à deux chiffres, démontrant l’efficacité de l’approche combinée.
- Multiplication par 3 de la part des revenus digitaux : Les supports digitaux deviennent un contributeur majeur à la rentabilité du Groupe.
- Besoin croissant d’extension d’audience : Le succès des campagnes publicitaires oblige le Groupe à explorer de nouveaux segments d’audience pour répondre à la demande des annonceurs.
Conclusion
En refondant son offre et en adoptant une approche commerciale omnicanale pour asseoir son positionnement de ‘partenaire conseil en communication’, le Groupe de Presse a su relever le défi de la monétisation digitale tout en préservant son identité et son savoir-faire.
Cette réussite illustre l’intérêt des médias traditionnels à repenser leur modèle économique et notre capacité à les accompagner dans cette transformation.